Qual a relação entre jornada do cliente e funil de vendas?

Publicado em 18 de junho de 2018 - Imagem: @flenjoore

O funil de vendas é uma importante ferramenta do Inbound Marketing que auxilia os profissionais de comunicação a traçar as melhores estratégias de conteúdo e vendas na internet. É importante conhecer a jornada para falarmos do funil de vendas porque ambas caminham juntas e compreendê-las fará com que você trate cada usuário da maneira correta, aumentando, assim, o número de visitantes, leads, oportunidades e vendas.

As etapas da jornada de compra

A jornada de compra do cliente é o caminho que ele percorre, desde a primeira interação com a empresa até o momento de fechamento de um negócio ou realização de uma compra.

DESCOBERTA: o usuário tem alguma curiosidade ou problema e começa a pesquisar respostas ou soluções para essa questão, na internet.

INTERESSE: o consumidor já descobriu qual é o seu problema e procura algumas soluções possíveis.

DECISÃO: o lead já sabe qual a melhor solução para o problema e quais as empresas que oferecem essas soluções.

AÇÃO: o lead já está pronto e considera ter todas as informações de que precisa para tomar a decisão e fechar negócio. Nesse momento, a empresa tem que destacar por que ela é a melhor.

No nosso último post, explicamos com mais detalhes o que é e como funciona a jornada do cliente e também falamos sobre quais as melhores estratégias de conteúdo para cada etapa da jornada.

O que é funil de vendas e quais são as etapas?

Tanto o funil de vendas quanto a jornada do cliente procuram traçar o caminho que o lead percorre, desde o primeiro contato, até o fechamento do negócio ou venda. O funil de vendas pode ser dividido em três partes

TOPO DO FUNIL: no topo do funil estão os Visitantes (conforme o gráfico acima). Pode ser comparado com a fase de descoberta da jornada do cliente, em que ele está tomando consciência sobre o problema que tem. O topo também pode conter visitantes que estão em estágios mais avançados da jornada. Nessa etapa, procure informar e esclarecer as dúvidas dos visitantes, com conteúdos relevantes, como blog posts, ebooks, pensando em cada momento da jornada.

MEIO DO FUNIL: no meio do funil estão os leads e oportunidades. Nessa fase, o consumidor já identificou o problema e está buscando e comparando soluções e empresas. Normalmente composta por clientes que estão nas fases de interesse e decisão da jornada. Aqui, você desenvolve um relacionamento com o lead, nutrindo com conteúdos cada vez mais específicos e voltados para o que ele procura.

FUNDO DO FUNIL: no fundo do funil estão as oportunidades de vendas, porque, nesse ponto, o lead já está pronto para realizar a compra. Nesse momento, é interessante oferecer descontos nos seus produtos ou serviços, versões de testes gratuitas, cupons, entre outros.

Qual a relação entre jornada de compra e funil de vendas?

O funil, como acabamos de ver, mostra as ações desse usuário/interessado dentro do seu processo de Inbound Marketing, ou seja, visitas no site e blog, conteúdos baixados, cadastros e contatos realizados com a equipe de vendas, por exemplo. Já a jornada elucida o caminho percorrido pelo cliente do ponto de vista das vendas.

Porém, ambos caminham juntos para o entendimento do perfil de ação e consumo do cliente no processo de Inbound Marketing de uma empresa. Como? Ao considerar os visitantes do seu site, por exemplo, precisamos pensar que esses visitantes podem estar em qualquer etapa da jornada de compra e produzir conteúdos diferentes para cada momento desse cliente, ponderando o nível de conhecimento dele sobre o seu produto ou serviço.

A Fran Press oferece consultoria presencial e gratuita de Inbound Marketing. Nessa consultoria, detalhamos o processo de Inbound Marketing, explicando como construir uma persona, como definir a jornada de compra do seu cliente, otimizar o seu funil de vendas, entre outras ações.